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從雙菱空調看合資品牌本土化的突圍之路

作者:集團通訊員來源:集團信息中心 瀏覽次數: 日期:2010年1月19日 08:24
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刮刮乐中奖一千元图片 www.qvldy.com 菱空調在上海的總經銷商。他內心頗為自得,他很滿意自己年初選擇代理雙菱空調的判斷,用他的話來說,當初是雙菱空調的“定位和定價”讓他吃下了“定心丸”,如今,雙菱引進了美國萬通的風投,率先在行業內注重與經銷商一起打市場的渠道建

?從雙菱空調看合資品牌本土化的突圍之路
  鄭益紅這些天頗為忙碌,一天天熱起來的上海,讓他底下的七十來個經銷商每天不停地給他電話,要求加貨。鄭益紅是雙菱空調在上海的總經銷商。他內心頗為自得,他很滿意自己年初選擇代理雙菱空調的判斷,用他的話來說,當初是雙菱空調的“定位和定價”讓他吃下了“定心丸”,如今,雙菱引進了美國萬通的風投,率先在行業內注重與經銷商一起打市場的渠道建設,都讓鄭益紅看到更好的前景。
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經銷商:渠道關系“恰到好處”
  鄭益紅所謂的“定位”指的是雙菱空調目前中日合資的品牌、本土化操作的手段,他認為有著日本技術的合資品牌雙菱,如今回歸本土化的市場運作,無論是品牌、質量還是價格都擁有無可爭議的優勢。他進一步告訴記者,雙菱如今最大的優勢還在于與經銷商的合作關系,與其他代理的空調品牌相比較,他明顯感覺代理雙菱的輕松感,雙菱空調沒有給他帶來任何庫存壓力,零庫存,快結算都讓鄭益紅感到雙菱與經銷商的“統一戰線”。
  江陰市華強電器商行的老板吳德興也認為如今雙菱和他們經銷商的關系是“恰到好處”,溝通非常融洽。現在他已發展了30家分銷商,其中有三分之一是新加盟的。
  據溫州的代理商薛盛策介紹,他也發展了幾十家分銷商,正準備加大投入大干一場。
  種種跡象表明,合資的上海老品牌雙菱空調已經占據了渠道優勢,至少,其大本營江浙滬已紅旗遍插。
  自從金融?;?、能效升級等問題困擾空調行業以來,因為庫存的巨大壓力,空調行業的關注焦點已悄然升級為“渠道問題”,很多業內人士甚至認為,誰能抓住渠道,誰就執到了解決空調業主要矛盾的牛耳。根據從江浙滬的經銷商那得到的反饋,雙菱空調很顯然已經率先解決了這一關鍵問題。
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吳方亮:品質才是決勝關鍵
  對此,雙菱空調的掌門人吳方亮卻給出另一番道理,他說,渠道問題是廠商的誠意就能解決的,而市場決勝的關鍵還是空調的品質。他強調,雙菱之所以敢率先在行業內提倡改革渠道生產關系,其背后靠的是中日合資品牌雙菱一直以來保持的技術優勢和品質保證。先有了可靠的品質,才能有渠道建設的信心支撐。
  據了解,上海雙菱空調是中國雙菱集團與日本日出工業株式會社于1998年共同投資建立的,日方從一開始便派駐了工程師常駐雙菱,憑借日方的技術優勢,雙菱始終與世界空調先進技術保持同步,研制開發雙菱定速、智能變頻系列空調精品。眾所周知,空調的變頻技術,一直是日本引領全球,大金、三菱這些空調品牌都以此傲視全球。上海雙菱背靠的就是這樣的“日系”領先技術。江陰的吳德興說,他代理銷售雙菱空調已經6個年頭,與其他品牌的空調相比,他覺得雙菱空調的質量非常好,特別是作為空調心臟的壓縮機是他代理過的品牌中最好的。溫州的薛盛策在代理雙菱空調時原本只是沖著吳方亮的個人魅力去的,他說沒想到在銷售過程中,發現雙菱的質量竟然讓他的銷量一個月比一個月好。說到這里,他和吳德興發出一樣的感慨,都認為質量好的上海老品牌雙菱因為之前沒有注重品牌推廣,導致“養在深閨人未識”。但他們現在有了信心,這種信心更多的來自于對雙菱新任掌門吳方亮。自從吳方亮上任以來,他們明顯感覺到廠家在品牌建設的力度加大,他們對雙菱信心更強了。
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合資:堅守本土化
  其實,對品牌建設的信心還有一個關鍵因素,江浙一帶的經銷商都認為老百姓對上海制造的老品牌還是有一定的信任度,在質量上放心,在價格上,如今的雙菱實行合資品牌本土化定位。溫州的薛盛策甚至說,他回收了一臺近10年的雙菱空調在辦公室用,效果至今很好。這個大大加強他對老上海名牌---雙菱空調的品質的認定。
據市場調查顯示,在我國銷售的空調,日本的大金,這個日本排名第一全球第二大的空調品牌,在家電這個最容易引起消費者質量投訴的行業,幾乎是沒有負面新聞的,可見其品質的純良。但與此同時,大金、三菱、雙菱等這些日系高品質的空調在國內的銷售也并不火爆,原因是他們的價格偏高。日本牌子賣得貴似乎也是一條中國消費者認定的習慣了。雙菱的吳方亮卻想扳正這個看法,他說,我們雙菱雖然是有著“日本”的血統,現在開始致力于本土化的市場運作。保證日系質量,主打本土價格,是雙菱空調在國內硝煙彌漫的空調大戰中突圍的不二法則。與此同時,在以往國內老品牌與外資合資中,如樂凱膠卷、揚子冰箱、活力28洗衣粉、金星電視,這些曾膾炙人口的知名品牌都在與外資的合資經營中消失了。吳方亮說,雙菱一直保證著中方的絕對控股權,目前依然控股75%,其中以吳方亮為首的新雙菱經營團隊控股達40%?!拔業哪勘曄墻桓鲇滌腥氈炯際醯目盞鞴窘諧浞值謀就粱俗?,讓雙菱成為中國華東第一品牌?!幣越慊ξ堊?,再去輻射全國,是吳方亮今年的銷售規劃。
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突圍:外資技術+本土價格
  在市場競爭激烈的今天,外資品牌、自主品牌優劣勢都不再有定則,金融?;攴?,外資大品牌亦陷重重?;?,自主品牌卻顯勃勃生機,各類一直以來秉承質量領先、深信酒香不怕巷子深的品質品牌如何突圍、保生存與發展早已提上日程,像大金空調、三菱、松下空調這些在質量上與雙菱空調都屬于一個血統的系列高端日系品牌,盡管品質優良,但是有價無市難免是高端品牌在今后年份的隱憂,而雙菱的吳方亮無疑抓住了市場獨特的契機走了一條合資品牌本土化的經營之路----以外資的技術加本土化的價格。
  專家分析,如何利用消費者對品質的追求發揮自身品質優勢、加快品牌的價格回歸,從市場營銷層面加快本土化的轉型,是現在很多合資老品牌應該加強的地方。雙菱的吳方亮試圖突圍的中間化道路或許可以給很多彷徨中的合資品牌一點啟示。
  

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